國家衛生健康委員會數據顯示，診所的增長率正逐年遞增，而公立醫院的數量連續四年出現負增長。如今，“贏得周圍五公里老百姓的信任”正在成為“診所”領域的核心競爭點。
5月中旬，為了解如何開一家診所，威海某公立醫院肛腸科醫生李新剛飛到杭州參加“2018診所發展大會”，近300人的大會，有四分之一的參會者都是像李新剛這樣的公立醫院醫生。
大會主辦方丁香園向鈦媒體透露，發展大會的四個分論壇中，“診所”是最早報滿的論壇，報名參會的人中42%是診所管理者（已開診所），24%正在籌備診所，9%是醫藥投資等相關行業。
6月初，同樣是在杭州，浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院與動脈網等共同主辦了“2018基層醫療創新實踐峰會”，大會共設置了六個論壇，其中新型診所發展論壇全天滿場。
而“急診科女超人”于鶯的感受更直接，“從去年七八月份到現在，關于診所的會議陸陸續續參加了十幾場，都覺得人聲鼎沸?！庇邡L在上述兩場大會上都做了主題分享。
于鶯的故事很多人應該不陌生。2013年從北京協和醫院離職后，于鶯因為診所審批手續難辦理等原因，放棄了原本主導社區診所的想法，在一年之后加盟美中宜和，任美中宜和第一家綜合門診中心CEO。
而最新的故事是，2017年9月份，于鶯正式離職創辦北京水岸祐鄰診所。
但在分享管理診所的經驗時，于鶯卻反問，“診所（這門生意）真的像我們吹的那么好嗎？”
“走，開診所去”
在中國，幾年前就被媒體詬病的“一床難求”和“一號難求”在最近幾年并未大范圍改善，而這兩難，本質原因都是“好醫生短缺”。公立醫院積蓄了大量優質人才，卻因體制等原因無法釋放到市場中。
2015 年的人民日報評論文章曾將公立醫院比喻為“大壩”，“內水滿為患，壩外一片干枯，形成了巨大的‘堰塞湖’”。
但從 2017 年開始，政策支持基層醫療、對連鎖診所經營放寬，鼓勵全科醫生自己出來做診所。國家衛生健康委員會官網公布的數據顯示，2017 年全國范圍內診所新增數量為11624家，公立醫院較去年減少了373家。對比來看，診所的增長率正逐年遞增，而公立醫院的數量已經連續四年出現負增長。
這組數據的對比，被不少人認為大壩已出現縫隙，開始流動的醫生，盤活了醫療服務市場。
按照經營對象劃分，診所的參與者主要有五大類：政府體系內的社區診所、個體診所、連鎖經營的?？圃\所、互聯網醫療企業布局的診所、具有個人IP的醫生品牌診所。
而在國內，目前診所行業呈現出冰火兩重天的景象。
今年5月18日，泰康人壽出資超過 20 億元人民幣收購拜博口腔 51.56% 股權，拜博口腔近兩年凈利潤持續虧損；其在 2017 年營業收入 14.34 億元，凈利潤虧損 7.93 億元。
和拜博口腔類似，大量連鎖品牌在擴張時都面臨同一個難題：由于極速開連鎖店而導致常年虧損。
處于困境之中的還有個體經營的小診所。這一類最靠近社區的診所，常以私人執業、個體診所的形式存在，通過服務以及相對合理的價格吸引患者。
于鶯把這種小診所的特點歸納為“三素一湯”，激素、維生素、抗生素；“一湯”即中藥成品湯。她在杭州的一次演講中直言：
“遍地的診所想盈利，可能都是往這個方向走。小、散、亂、差反而能掙到錢，醫療行為跟教育一樣，完全被封閉。在這個夾縫中求生存，（經營者）只能先讓自己活下來。正因為如此，才會催生這么多的醫療亂象。”
丁香園創始人李天天把這類路邊診所形容為“沙皇”診所——左邊是黃燜雞米飯，右邊是沙縣小吃?！案郴省瘜氖恰摇\所，雖然我自己是沙縣小吃的用戶，但吃飯歸吃飯，看病不是簡單的，看病還得選‘全家’的好一些?！?
李天天提到的‘全家’診所是指近兩年出現、以患者為中心、環境較好的診所，區分于早些年誕生的個體診所和連鎖診所。新型診所兩大參與者：互聯網醫療企業與具有個人IP的醫生創業者。
“我們希望‘全家診所’能在中國遍地開花，然而這件事情并不容易：要招得到醫生、擠得過公立醫療機構、說得通政府、留得住患者，還要斗得過莆田系。”李天天坦言，即便解決了以上問題，還面臨更大的問題：沒有患者。“患者認為你的診所能力是不夠的、醫生是不合格的，還擔心亂開藥，擔心你的費用高?！?
丁香診所，是典型的‘全家’診所，目前已經開了四家，承擔起了丁香園線上、線下業務的服務聚合點；微醫全科診所一年時間開了三家，是微醫HMO體系的重要一環；由騰訊、醫聯等聯合組建的企鵝醫生，其醫療版圖建設分為：診所自建、診所聯盟、診所共享；來自深圳的“媽咪知道”也從線上服務拓展至線下診所，已經開了六家自營門診部……
在于鶯看來，互聯網醫療企業紛紛布局診所的原因是，“重資產做不了，互聯網不掙錢，所以這兩年有人開始做診所，覺得診所小而美，投入不多，也能夠掙到錢?！?
相比于醫院上億元的投資規模與較長的投資周期，診所投資運營成本相對較低，因此成為醫生們出走“體制”后的首選：
聯合創辦了育兒APP“育學園”的崔玉濤選擇下海辦診所，2016年10月，崔玉濤育學園兒科診所開業；
微博粉絲高達 69 萬的歐茜醫生于 2015 年底從體制內出來，2017 年創立了中高端兒科診所“知貝兒科”；
原上海第一婦幼保健院院長段濤于 2017 年出走體制，同年8月，移動醫療公司安心醫生宣布與段濤院長合作，打造中高端社區連鎖診所......
但就在幾個月前，段濤曾在公開演講中表達過擔憂，
“兩年之內診所將現倒閉潮。”
找投資？診所未必是門好生意
段濤院長在“2018診所發展大會”上幫大家算過一筆賬：在上海開一家500百平米左右的診所，大概要300萬——500萬，收費平均為 1200—1500 元。
而關于投資回報，段濤請教過不同的人?！昂靡稽c的可以到30%，不那么好的話，大概10%~15%左右?！倍螡硎荆笳撸?0%~15% ）是一個正常的、運轉比較良好的診所的回報率?！叭绻顿Y1000萬，投資回報率大概10%—15%的話，一年的收益是100萬，還不如買房子漲的快。”
如何向潛在的資本證明商業價值？這是診所在面對市場檢驗時最先要回答的問題。
雖然對于微醫、丁香園這類互聯網醫療平臺而言，診所是其醫療業務布局的一環，盈利并非首要目的，但對于更多的醫生創業者，診所如何實現盈利卻是關鍵。
傳統診所常靠藥品盈利，但目前新型診所主要收入來源為診金收費。據動脈網統計，新型診所的診費設置空間，診費一千元以上占到30%，診費在500元以內的僅為10%。上千元的診費與三級公立醫院304.2元的次均門診費用相比仍是比較貴的金額。
“大家愿意花錢到診所來，購買的到底是什么？我們跟公立醫院怎么樣去形成互補？怎么去做一些他們暫時做不了、我們又很擅長的事？怎么去打造一款好的產品，為患者接受，同時也能夠有所收益的產品？”這是歐茜醫生天天都在想的問題。
雖然關于這些問題，歐茜醫生現在還沒有一個標準答案，但她覺得，“患者想要更高品質的生活，需要醫療機構來幫助他，所以他購買的是診所的環境、診所的服務，甚至更核心的是關于醫生——醫生的學識、專業能力以及對患者的尊重?！?
歐茜醫生認為，如果業界可以提供一個更高標準的產品，消費者“一定愿意多付費”。
有膽識的醫生們紛紛走出體制，看起來開診所是一個非常好的浪潮，但于鶯指出了一個問題，“目前來看投資并不熱”。
“如果沒有品牌，只是一個普通醫生，技術再好，投資人會問，你拿什么來獲得雙倍的利潤，讓投資獲得一個高回報？”于鶯認為，醫生開診所的時候，必須要考慮“我兜里有多少錢”，乃至“我背后有誰支持”。
“那些基金五年、六年的基金不要碰，碰完之后你會發現五六年后，（開診所）根本不掙錢，到最后一定逼著你去做一些短期獲利的行為。”
也正是因為診所盈利回報率相對較低、回報周期較長，醫療戰略咨詢公司 Latitude Health 創始人趙衡認為診所的投資并非看起來那么美好，“診所或者門診部，整體來說投資風險是相對比較大的，回報時間很長，不適合快進快出，而且前期虧損的可能性比較大，而且醫療的區域性非常強，意味著要做快速連鎖的話會面臨很大的問題?！?
聯盟和標準化或成趨勢
5月19日，丁香園宣布成立“診所發展聯盟”。
李天天告訴鈦媒體，“我們做了那么多的線上服務，但是我們想看一下這些線上服務究竟能不能幫到線下診所。如果能夠幫到丁香園自己，我認為它也應該能幫第三方診所。如果能幫第三方診所，就意味著丁香診所不會是自己單打獨斗式的生存?！?
在此之前，平安萬家曾在 2017 年 5 月份推出“診所聯盟行動”，從基層醫療機構中選出近千家民營醫療機構作為核心合作伙伴，為他們在系統、品牌、醫療保障、金融支持、轉診、健康咨詢、培訓與人才、集采平臺、資本支持等領域賦能。
快速連鎖風險大、單店診所成本高，聯盟看起來是一個折中的方式，用“生態”的策略替代連鎖，進而用標準化體系連接聯盟成員，除了能夠保障醫療安全、提升服務品質、改善就醫體驗外，還能盡可能避免醫療服務過于依賴“人”。
丁香園診所聯盟將產品形態分成管理、標準、系統培訓內容等幾個領域，李天天坦言，“我們希望想出來開診所的醫生，只要拎包出來，不需要做太多的體力勞動型工作，這樣才真正能夠讓醫生的生產力得到解放和提高。”
第一家丁香診所是在 2016 年 1 月開業的，截止目前開了四家，這個節奏并不算快。
丁香園行政總監徐可楠透露，“最早的時候走得挺漫長，那時候大家覺得我們投了那么多錢，未來到底在哪兒？我們應該怎么辦？我們就發現你要堅持這件事情，如果想要賺快錢、大錢，還是不要來開這樣的新型診所?！?
建立診所聯盟，李天天有兩個考慮，“第一，丁香園自己開診所，開不過來；第二，其他醫生想開診所，總是會到丁香診所學習。所以我們考慮之后，還是要通過聯盟的方式賦能第三方診所，目的是解放醫生?！?
2017年第四季度，丁香診所的門診量突然上去了。
據徐可楠透露，丁香園通過大數據分析，發現每年的流感高峰期快要來了，所以提前備了很多的藥。“比如，很多公立醫院都買不到藥品的時候，丁香診所還有，所以門診量攀升的非常高，到了5月，門診量依然維持到去年年底的情況?！?
“客戶一旦信任你了，關系一旦長期建立以后，你想要再回到過去還是挺難的，所以開診所的各位要堅持下去?！?
李天天告訴鈦媒體，丁香診所的營收增長主要來自客流增長，第二是來自產品線的豐富。
但客流增長并非來自于線上流量。診所創辦的初期，徐可楠和其團隊有過錯覺，認為線上的優勢天然會帶來很多流量，但數據顯示，“從線上往線下導的只有百分比個位數”。徐可楠說，“真正不斷獲客的是線下的口碑。”
于鶯表達了同樣的看法，口碑背后其實是患者對醫生的信任，口碑如何建立就成了“社區醫療最難建立也是最薄弱的環節”。
因此，診所運行后的標準化管理非常重要，可以幫助診所保證醫療服務質量，而不過分依賴于“人”。目前不少診所做JCI認證（國際醫療服務機構認證），希望通過建立標準化流程提升醫療質量。
2017年初，媽咪知道孵化了第一家線下自營診所“媽咪知道兒科”，CEO梁亮透露，在開第一家門店的時候，他花了10個月時間建立了一套規章制度和流程，然后再用15個月的時間不斷迭代。“在這個過程中很痛苦，運營、市場、產品、研發、醫務人員天天吵架，很多人問怎么做出來？但如果想做1到N的話必須得去做這個事情，這種基礎性、打地基的工作還是得把它做好?！?
媽咪知道的標準化體系建設分為四個部分，其中醫療服務標準和診所管理標準是核心，而針對這兩個標準再建立質量追蹤標準，在此基礎上對客戶滿意度進行管理。
媽咪知道兒科標準化體系框架，鈦媒體根據公開演講資料制圖
“標準化體系做完之后，我其實有一個標準去追蹤，有打分，有衡量?！绷毫镣嘎叮瑸榱藢藴事涞?，他設立了個三角來保障跨地區標準化體系運作：“追蹤小組”進行質控、“醫學委員會”擬定標準、“醫學管培中心”統籌門店開業前培訓與醫護人員再教育。
得益于醫療標準體系的建設，目前“媽咪知道兒科”已經有六家自營門診部，兩家托管的門診部，梁亮透露，“今年十家以上應該不是太大問題?！?
標準化是診所從1到N的基礎，而“診所聯盟”為更多創業者提供了從0到1的可能。6月中旬，李新剛告訴鈦媒體，他現在已經做好了開診所的準備。
對于聯盟的規劃，李天天告訴鈦媒體，“我們先鋪量，這里面有‘沙皇’和‘全家’，第一階段以聯盟的形式，影響更多的診所，讓大家認識到不靠賣藥和掛水也能賺錢，也能活得挺好，也能進醫保，也能贏得周圍五公里老百姓的信任。但是到了第二階段我會跟‘全家’有深度合作，但是前面要保證量，也不排除有‘沙皇’診所，經過幫助變成‘全家’診所。”
