口腔醫療行業前景廣闊， 觀念轉變有望帶來量價齊升局面
我國民眾口腔健康問題刻不容緩，口腔醫療服務市場潛能
我國民眾受“牙疼不是病”等傳統觀念影響以及消費能力的制約，口腔保健意識相對薄弱。根據2018年的《第四次全國口腔健康流行病學調查報 告》，我國各年齡段的患齲率皆居高不下，而治療率還未達到 20%。
即使是口腔保健指南中需要作為日常生活習慣的——每日使用巴氏刷牙法刷牙不少于兩次的要求都普及率尚低，每年進行1至2次齦上潔治的保健方式更是仍有很大的推廣空間。相對應的，我國民眾口腔健康問題刻不容緩， 齲齒、牙結石、牙齦萎縮、缺牙、錯頜畸形等疾病高發。
受益于國家醫療體系建設改革的逐步推進，國家近年來發布多項與口腔醫療行業相關政策，積極鼓勵口腔行業發展，持續支持社會辦醫力量創辦口 腔醫療機構，逐步將口腔健康檢查納入常規體檢，充分體現了對于口腔衛生事業的高度重視，有望逐步提升廣大民眾口腔保健意識，培養良好的口腔就診習慣。
國內口腔醫療服務市場規模呈現連年上升趨勢，以服務收入計算，中國牙科護理服務市場由2015年的132億美元增至2020年的262億美元，并 有望于2030 年達到 752 億美元，2020 年至 2030 年間復合年增長率有望達到 11.1%。國內口腔門診就診人次于 2019 年突破 1.7 億，除 2020年由于疫情因素略有下降，近幾年一直保持著 5%左右的增長速度。
我國口腔機構類型主要包括口腔診所、口腔醫院和設有口腔科的綜合醫院三類。根據《2021 中國衛生健康統計年鑒》，至 2020 年，我國共有 945 家口腔專科醫院。由于民營服務提供商經營的大量口腔診所同樣扮演著非 常重要的角色，口腔醫療機構中還存在大量門診部和診所，機構總數已經從 2015 年的 6.41 萬家增加至 2020 年的 8.77 萬家，預計到 2025 年將達 到 14.45 萬家左右。
根據《2021 中國衛生健康統計年鑒》，至 2020 年，我國口腔類別執業（助 理）醫師數量約為 27.8 萬人，每萬人牙醫數量不足 2 名，距離口腔醫療服務發達地區仍存在較大差距。在口腔醫生供給嚴重不足的情況下，醫生往往具有較強的自主選擇權，醫生一般會青睞于具有長期穩定發展、醫療質 量管理嚴格、經濟回報豐厚的醫療機構。
以種植牙為例：需求相對剛性+消費醫療屬性，高附加值項目滲透率提升可期
種植牙取代傳統義齒方式，成為牙齒缺失修復的主要手段。針對牙齒缺失， 修復方案可分為種植牙、牙橋和活動義齒三種，效果從好到差、費用從高 到低的排序為種植牙、牙橋、活動義齒。中青年人群更傾向于采用種植牙和牙橋方案，雖然花費更高，但使用效果更好、副作用更小；老年人群偏 好采用活動義齒，因為牙齒缺失較多，種植牙的價格難以負擔，但這一偏好在家庭可支配收入、人均壽命提升后，也在逐步改變。
種植牙從“消費”逐漸轉向“剛需”，缺牙從中老年向中青年發展，長期使用+便捷性促使種植牙成為中青年的剛需性選擇，消費性主要體現在種植牙服務價格差異大，不同套餐之間價差可達到幾萬元。
“牙疼不是病”思維下引發的不良口腔習慣、高錯頜率和長期不重視牙周 問題，使得種植具有低齡化趨勢，種植牙市場即將迎來重大發展機遇。目前我國種植牙服務市場規模僅為 383 億元左右，且近幾年保持著相對穩健的增速，預計未來仍有很大成長空間。
我國種植牙滲透率顯著低于發達國家，仍存在較大提升空間。種植牙進入國內市場的時間約晚于國外三十年，雖然我國居民口腔健康狀況并不樂觀， 缺失牙人群比例較高，但是由于種植牙屬于非病變項目，在多地未能納入醫保目錄，價格令普通消費者難以負擔，目前我國每萬人種植牙保有量仍和發達經濟體存在較大差距。
隨著我國社會老齡化進程的加速、居民負擔能力的成長以及口腔保健意識的提升，種植牙滲透率有望進一步增長。根據士卓曼年報，2020 年韓國種 植量達到 632 顆/萬人，其他發達國家也多在 100-300 顆/萬人之間，而中國僅為 9 顆/萬人。韓國的高種植量得益于韓系種植體興起后降低了平均價格并提升了醫生供給量，同時牙科保險開始覆蓋種植費用。由此可見推動或制約種植行業的發展主要在于支付能力和醫生供給量。
種植牙雖然定價較高，但是具備長期性價比。相較于傳統義齒治療方案， 種植牙的舒適度、穩定性、功能性大幅提升，患者幾乎感受不到種植牙和 天然牙的區別。種植體由生物相容性材料制成，可以在不被人體排斥的同時維持自然骨骼，穩定頜骨的牙槽骨水平，減少骨質流失和頜骨輪廓收縮。
同理，隨著居民口腔保健意識的增強和消費能力的提升，口腔正畸、美學修復、牙齒美白等高消費項目在我國的滲透率仍有極大的提升空間。目前 各類牙科高消費項目主要從一、二線城市發力，逐漸向其他城市擴張，在老齡化、收入水平提升、健康意識提升等因素催化下，有望加速實現消費升級。
省內布局：“總院+分院”模式持續拓展，“蒲公英計劃”遍地開花
從三大核心總院的不同特色出發：探尋多種優勢因素下的口腔擴張之路
公司發展中流砥柱，充分發揮平臺優勢。截至 2021 年中報，公司在浙江省內已設置杭州口腔醫院平海院區、城西院區和寧波口腔醫院三家總院， 紹興區域醫院集團也已初具規模，各總院成為支撐公司業務的中流砥柱。 未來預計還將在義烏、臺州等城市建設區域性總院，并據此形成多個省內區域醫院集團。
區域醫院集團：由一家總院和多家分院組成，總院為分院提供技術、人才、 科研等資源支持，分院持續吸納養分并憑借接近當地消費者的優勢，利用 分級診療體系加強與總院聯動，以區域醫院集團的模式快速占領當地市場份額。
幾大總院中，杭州口腔平海院區是公司體系內單體面積最大、營業收入和 凈利潤貢獻最大的醫院；杭州口腔醫院城西院區作為推廣團隊模式的典型， 是公司創新發展的排頭兵，其人均診療效率明顯高于未實行團隊診療的醫 院；寧波口腔醫院在新總部大樓投入使用后將目標設定為“研究型醫院”， 有望實現學術地位以及盈利能力的雙重突破。
杭州口腔醫院平海院區：核心老院歷久彌新，口碑積累推動盈利能力持續提升
杭州口腔醫院平海院區的前身是始建于 1952 年的杭州牙病防治所，在杭 州當地擁有多年積累的良好口碑和廣大客群。2006 年進行股權分置改革后， 其經營狀況持續向好，早在 2014 年該院區營業收入就已達到 4.22 億元。
2017 年，由于公司改變披露口徑，將原杭口集團其他院區剝離，表觀營業收入出現下降。其后幾年內，平海院區營業收入實現穩定增長，2020 年雖 因疫情影響稍有波動，但在 2021 年上半年其營業收入就已到達 3.56 億元， 同比增速 58.87%。
從盈利能力看，平海院區具備得天獨厚的品牌效應，疊加規模效應和分院的協同作用，成本結構不斷優化，凈利率水平從 2016 年的 20.54%增長到 2021 年上半年的 61.69%。在良好的發展態勢下，公司以其作為大本營進 行省內擴張，目前公司旗下以杭州口腔醫院分院名稱進行建設的分院家數 已經超過 30 家。 
平海院區是通策“總院+分院”模式的發源地。相較于單打獨斗的單體醫院， “總院+分院”模式將不同能級的醫院進行協同運營，充分發揮各級機構的 優勢。在平海院區及其分院成熟運用的經驗基礎之上，公司在浙江省內已 形成多個“總院+分院”模式的區域醫院集群，并處于不斷擴展范圍、深化應用的過程之中。這種模式較大程度地抵御了口腔醫療獨特的手工業性質 帶來的管理風險和擴張難度，有利于增強醫生粘性、長遠維護品牌價值。
總院發揮“樹干”作用，持續向分院輸送養料。區域總院作為醫療專業水 平高超的大型口腔專科醫院平臺，對集團內醫生的醫療服務技能、學術地位形成有力支撐，還能夠為分院轉診的疑難病例、復雜病例進行診療。杭州口腔醫院和寧波口腔醫院皆是擁有悠久歷史和良好口碑的口腔醫院品牌， 不僅在當地具有良好口碑，在浙江省范圍內都有強大的輻射作用，能夠有效為各分院提供品牌背書，減少了分院原始客流積累所需的時間和費用。
分院發揮“樹枝”作用，開枝散葉，面向更廣大的消費者群體。口腔醫療服務具有就診頻次高、治療周期長的特點，單體診所形成的服務范圍相對局限。且受地理空間、設備數量限制，總院所能承載的服務量有限，需要通過分院進行患者分流。分院借助總院品牌影響力迅速鋪開，不僅有效實現醫療資源的優化及客戶基礎性疾病的便捷就診，還能夠幫助公司積累新增客源，擴大市場份額。除此之外，分院多采取醫生合伙人模式，實現利益高度綁定。（報告來源：未來智庫）
杭州口腔醫院城西院區：團隊模式成熟運用，盈利能力持續提升
杭州口腔醫院城西院區始建于 2007 年，由杭口集團全資控股。為了進一 步提高杭州市內滲透率，公司規劃打造杭州市內“平海+城西”雙總院， 2017 年城西院區正式成為獨立總院。
城西院區作為應用 CM 團隊接診模式的先鋒，在集團內最先實行團隊內多學科合作，不僅優化了診療流程，避免了頻繁轉診導致的客戶體驗感不佳， 還有效緩解了高年資醫生資源的匱乏，實現了對年輕醫生的快速培養，促進團隊成員各盡所長創造價值。
城西院區實行團隊模式后成效顯著，人均診療效率明顯高于未實行團隊診療的分院，一舉成為近年來三大總院中營業收入與凈利潤增速最快的院區。 其營業收入從 2017 年的 2.29 億元，增長至 2020 年的 4.59 億元，復合年均增長率高達 26.08%，其推廣團隊模式優勢不斷顯現，且仍有潛力等待挖掘。
團隊模式：充分改善服務體驗， 顯著提升運營效率
梅奧診所（Mayo Clinics）是全球范圍內最具影響力和醫療水平最高的醫療機構之一。在梅奧，“患者需求至上”的理念無時無刻不體現在醫療管理 和醫生決策中，除了良好的服務體驗外，患者會被當作一個綜合體來進行 治療，打破了現代醫學專業細化、學科之間壁壘高筑的局限。
梅奧是率先提出多學科團隊合作模式（Multi-Disciplinary Treatment, MDT） 的機構之一。在該模式下，多個科室的專家組成一個固定的治療團隊，患者入院后由首診醫生負責安排不同檢查評估，經過多學科的討論會議進行 會診，最終獲得合理的系統化治療方案。這種模式在歐美實行多年，近年在我國也逐漸興起。
相較于美國全面的家庭醫生制度和寬松的患者接待量，我國大型公立醫院 呈現出人滿為患、一號難求的局面，很難實現高度定制化的團隊接診模式。 而城西院區作為口腔專科醫院，將團隊診療模式劃分為橫向團隊模式和縱向團隊模式，以醫生作為核心生產力來配置資源，旨在優化顧客的診療路 徑與體驗，同時促進醫生個人產值的迅速提升。
橫向團隊模式：將醫生資源重新整合，在首診醫生負責制的基礎之上，組 建以客戶為中心的動態多學科醫生團隊。口腔問題因人而異，具有高度復 雜性，個體醫生難以精通全學科。橫向團隊模式的打造使各科專家一起解決患者的問題，在有效提升診療效率的同時，也為患者避免了反復掛號的困擾。公立醫院由于自身體制原因，往往科室間存在隔斷，難以形成利益共同體，而公司可以統籌支配醫院資源，打造多學科醫生團隊，讓病人享受通科診療、專科治理的一站式服務。
縱向團隊模式：促進專家醫生資源和基層醫護資源在協作中發揮更大價值。 多梯度的診療團隊涵蓋主任醫師、副主任醫師和一般醫師等不同資歷的醫生。高年資醫生主要負責疑難雜癥和高附加值項目，年輕醫生負責執行標準化操作流程。年輕醫生一般接觸的病例量較少，診斷經驗尚有積累空間， 需要在專家醫生的指導之下通過上手操作逐漸提升個人能力。專家醫生在 前臺做出決斷，避免了重復常規操作造成的診療時間占用。除此之外，通常患者認為資深醫生有更多疑難雜癥的經驗和更強的決策能力，公司通過 團隊模式前移高年資醫生，提升了患者的信任度，繼而增加了客戶黏性。
城西院區的成功經驗充分印證了在民營口腔醫院中推行團隊診療模式的可行性，公司也將長期在總院與分院、存量醫院與增量醫院中推廣團隊診療 模式作為重點工作之一。
目前公司已啟動團隊模式 2.0 的推行，各醫院通過設置線上 CM 團隊為客 戶提供一系列專業服務，進一步落實了客戶關系終身維護體系。
寧波口腔醫院：新總院，新起點，學術立院未來可期
寧波口腔醫院始建于 2005 年，2007 年被公司全資收購。由于寧口老院區設施陳舊、空間局限，2018 年公司決議進行新址搬遷以改善患者就醫環境， 提升醫院經營能力。2020 年 10 月，寧口新星路總院正式開業，新總院建筑面積 2.6 萬平方米，現有牙椅 185 張、病床 60 張，是寧波地區唯一擁有住院病房的口腔醫療機構，有望帶領以其為中心的寧口集團逐步增強在寧波地區的輻射能力。
2014-2019 年，寧波口腔醫院營業收入和凈利潤總體呈現穩定增長態勢， 雖然在 2020 年因疫情與老樓搬遷雙重影響產生波動，但在 2021 年上半年 顯現出顯著增長，營業收入達到 0.78 億元（+81.22%），凈利潤達到 0.21 億元（+499.16%）。預計寧口依據其在寧波口腔醫療界的龍頭地位將會保持高速增長的態勢。
除常規學科外，寧口還實現了正頜及顳頜關節外科、口腔副功能診療、睡眠呼吸管理、兒童早期矯正等特色技術在寧波地區落地。圍繞著學術立院 的核心目標，寧口將逐步建立起以在總院進行疑難病、復雜病例跨學科治 療和在衛星分院進行常見病、多發病的常規診療相結合的模式，充分發揮總院+分院模式的作用，有望將總院打造成為浙東地區口腔疑難病的專病專科中心。
為豐富后備人才儲備、建立全面的科研學術體系，公司從多個方面入手提升學術競爭力：
校企合作辦醫辦學，儲備醫生資源：公司自 2008 年開始與中國科學院大學、浙江大學、杭州醫學院等院校合作，以組建附屬醫院、設置醫學中心 和培養醫生繼續教育等多種方式積極打通產學研鏈條，建立完整的醫生培 養體制，提供臨床教學和實習機會，形成產學研一體合作模式。2019 年 6 月正式成立杭州醫學院存濟口腔醫學院，共招收 60 名本科生、60 名專科生，有望成為公司未來高水平醫生集團的有力儲備。
提供有效的職稱晉級通道：醫生的薪酬待遇、獲客能力與職稱緊密相關， 能否提供職稱評定通道成為醫生擇院時的重要依據。中小私立診所不具備 副主任醫師（副高）、主任醫師（正高）職稱名額，造成醫生上升通道受限， 公司下屬口腔醫院擁有規培資質，能夠提供與公立醫院相同的臨床職稱晉 升通道。同時，公司旗下醫院與院校的教學合作關系也可以為醫生打開教學職稱晉升通道。
開設通策牙學院，完善學術培養機制：通策牙學院是公司發起的非營利性教育培訓組織，旨在持續培養口腔人才的專業技能。牙學院課程涵蓋口腔正畸、口腔種植、口腔外科、口腔修復、牙體牙髓科、兒童齒科、牙周黏膜科等，同時還開設醫師助理及專科護士培訓等課程。
蒲公英計劃：充分發揮總院平臺優勢，省內機構布局走向縱深
2018 年12 月公司正式啟動“蒲公英計劃”，提出三到五年內在浙江省內投資建設 100 家左右的分院，其中公司股權占比 51%-60%，預計每家分院投資規模在 1500 萬至 2000 萬元之間，均配置成為擁有 30-100 張牙椅的中大型口腔醫院，與各地常見的小型診所形成鮮明對比。
該計劃將主打種植、正畸、兒牙、綜合等核心業務，將優質的口腔醫療機構和醫生“雙下沉”至之前公司未布局的基層縣（市、區），同時吸納當地能力出色的口腔醫生加入，實現公司在浙江省內總體滲透率的快速提升。
省內蒲公英投資項目主要由母公司、杭口集團、寧口集團、諸暨市通策蒲 公英投資咨詢合伙企業（有限合伙）出資設立。后者于 2018 年 12 月成立， 根據天眼查數據，其在浙江省內共投資 33 家杭口或寧口分院。
公司通過重新梳理并簡化各類工作流程，為蒲公英分院的建設制定了統一的規范和標準，結合歷年已竣工項目的用后反饋，對設計和施工標準進行 持續地優化。公司以三人組為團隊基礎，設立“蒲公英計劃”運營中心對其進行規范化的培訓與考核，同時負責各類子項目的推動與跟進，強化對各個蒲公英項目在質量、進度、風險等多維度的管控。
2022 年以來，“蒲公英計劃”延續順利進展步伐，大江東、寧海、象山院區開始投入運營，東陽、南潯、溫嶺等醫院工商登記已完成。截至 2022 年 3 月，公司在浙江省內擁有已開業醫院42 家、待開業醫院 8 家、擬建醫院12 家。
省外布局：打造“存濟口腔醫院”品牌，布局重點城市
早在 2007 年，公司就已對滄州口腔醫院完成收購，開始對省外擴張路徑 進行探索。然而單體口腔醫院要形成強大的品牌力，離不開多年口碑的沉 淀和學術資源的架構，單打獨斗、缺乏優質品牌背書的運營方式往往難以 實現盈利能力上質的突破。2018 年，公司進一步深化與中國科學院大學的合作，開始使用“中國科學院大學存濟醫學院附屬口腔醫院”品牌進行省外擴張嘗試。
為探索省外復制新模式，公司同關聯方諸暨通策口腔醫療投資基金合伙企 業(有限合伙)簽訂《委托管理協議》，其旗下的北京存濟口腔醫院、重慶存 濟口腔醫院、武漢存濟口腔醫院、西安存濟口腔醫院、成都存濟口腔醫院、 廣州存濟口腔醫院（計劃設立）共計6家大型醫院的經營權以及管理權委托給公司行使，并收取每年年度營業額 2%的管理費用。
2018 年以來，武漢存濟、重慶存濟、西安存濟、成都存濟相繼開業，上海存濟有望于近期開業。開業最早的武漢存濟醫院于 2018 年初進行試營業， 建筑面積約 1.8 萬平方米，規劃牙椅 250 張、病床 50 張，是武漢市的第2家三級口腔專科醫院。2020 年公司向其收取管理費用 88.18 萬元，對應 營業收入 4409 萬元，收入爬坡速度符合預期。目前公司已將原黃石現代 口腔醫院劃分為武漢存濟黃石分院，預計還將在武漢市內新設多個分院， 邁開公司省外“總院+分院”模式探索的第一步。（報告來源：未來智庫）
口腔醫療服務龍頭，深耕浙江，布局全國
公司作為國內口腔醫療服務龍頭，長期致力于打造集臨床、科研、教學三 位一體的大型口腔醫療集團。公司業務以口腔醫療為主，營業收入主要來 自種植、正畸、兒童口腔科和綜合四大板塊。截至 2021 年中報，公司擁有已營 業口腔醫療機構 50 余家，口腔服務營業面積達到 17 萬平米，開設牙椅 2101 臺。
公司業績長期保持快速增長態勢。受益于持續穩健經營和長期保持擴張步 伐，公司營業收入從 2016 年的 8.79 億元增長至 2020 年的 20.88 億元。 受新冠肺炎疫情蔓延影響，2020 年增速出現明顯下滑，對此公司積極進行 調整，疊加口腔醫療需求得到延遲滿足，2021 年前三季度營收已超過 2020 年全年水平。
公司不斷提升運營能力，積極控制各項成本。憑借公司在浙江省內口腔服務市場深耕多年的品牌效應，公司長期維持醫療服務公司中較高的凈利率 水平。主要原因系公司逐年提升運營能力，通過規模效應實現集約化采購， 用總院口碑輻射分院，降低分院營銷成本，并可以在短時間內積累大量客戶資源，從而長期保持較低的費用率水平。
浙江省內是公司主要的口腔醫療服務收入來源，且保持較高毛利率水平。 2021 年上半年，浙江省內的口腔醫療服務收入占比高達 90.25%，其中區 域總院（杭口）占比 31.39%，公司“蒲公英計劃”下沉市場初見成效，區 域分院整體占比達到 68.61%。公司在浙江省內的毛利率水平長期維持穩中 有增，在 2020 年達到 46.91%，遠高于浙江省外水平。
盈利預測
醫療服務業務：
①省內核心總院：長期經營穩健，業績表現持續亮眼，受 益于規模效應、品牌良好的口碑以及團隊模式的推廣，有望實現經營效率 的進一步提升。目前相較于杭口城西院區，杭口平海院區、寧口總院的單張牙椅產值均有較大提升空間。
②省內分院：蒲公英優質分院陸續上線， 基本都處于業績快速爬坡階段，有望在近兩年為公司醫療服務業務貢獻新 的業績增長點。預計 2021-2023 年公司醫療服務業務收入增速分別為 44%/32%/33%；由于公司具有集團內部統一低價采購耗材的成本優勢，且口腔醫療服務中的高附加值項目滲透率穩步提升，預計 2021-2023 年公司有望繼續保持高毛利率水平。
產品銷售業務&其他業務：
在公司營業收入中占比較小，受 2020 年新冠疫情蔓延等因素影響，兩類業務營業收入均出現明顯下降。由于整體基數較 小，有望于 2021-2023 年實現較快增速。
綜上所述，我們預計公司 2021-2023 年營業收入分別為 30.03 億元、 39.61 億元、52.40 億元，分別同比增長 43.83%、31.89%、32.30%。
（本文僅供參考，不代表我們的任何投資建議。如需使用相關信息，請參閱報告原文。）
報告出品方/作者：國金證券，袁維、徐雨涵
精選報告來源：【未來智庫】。
