揭秘！種植“王者”士卓曼賦能民營口腔新“姿勢”

中國民營口腔市場正在成為口腔產業下游的主要陣地。

對民營口腔機構進行全方面賦能，與其探索合作共贏之道，同時成為全球一線牙科品牌士卓曼近年在華發展的主旋律！ 

2021年4月14-15日，士卓曼中國DSO年度峰會在廣州舉行，全國口腔醫療頂級專家、百余名民營口腔醫療機構管理者悉數出席，在共贏·賦能未來的主題之下，共同探索民營口腔的發展戰略與創新方向，以及行業數字化升級和多維發展之路。 

借此機會，醫趨勢專訪了士卓曼集團副總裁兼中國區董事總經理張曰卿，以及數位民營口腔機構管理者，以期從多方視角，探尋士卓曼深耕中國民營口腔市場的決心和行動力。

▲2021士卓曼中國DSO年度峰會現場

1954年，士卓曼公司正式創立，總部位于瑞士巴塞爾，以金屬材料研究起家，經過三代傳承，成就了今日士卓曼的硬核技術：

• 60年代，創始人第一代Reinhard Straumann憑借瑞士精工的“匠人精神”，完成了原始的技術攻關，以骨結合面深厚的技術積淀進軍種植領域；

• 70-80年代，創始人第二代Fritz Straumann進一步深耕種植牙領域，帶領士卓曼推出首款鈦金屬真空圓柱種植體，成為轟動一時的標志性成就；

• 90年代，創始人第三代Thomas Straumann進行了產品線的延伸和重組，提出整體解決方案，同時上市瑞士證券交易所，完成了公司的資本化演進。

▲士卓曼三代創始人

種植牙是牙科領域地位至高的診療項目，相關科研專家甚至兩次提名諾貝爾獎，被稱之為20世紀牙科領域最偉大的成就之一。士卓曼的種植體產品，正是業內公認的全球領導者，技術含量和行業地位可見一斑。

然而，再尖端的技術，都需要緊跟時代的迭代創新。正如《基業長青》一書中提出，任何企業保持長盛不衰的秘訣之一，就是要擁有不斷自我進化的基因密碼。

經過長久探索，以及深耕齒科的信念和行動力，如今，士卓曼已經不單純是一家種植體公司，而是業內罕見的，包含了從種植外科、修復治療、正畸矯正、數字化產品到生物材料完整產業鏈的集團化公司，在全球頂尖的牙科品牌中占據一席之地。

隨著時代發展，士卓曼的發展理念也在不斷進化，推陳出新：

• 2012-2016年，陸續提出專注種植體制造、專注牙齒修復的全面解決方案；

• 2018年，進一步擴大視野，提出專注口腔美學解決方案。

2020年，憑借戰略轉型和產品重組，士卓曼全年營收超14億瑞郎，覆蓋全球超100個國家，每1秒鐘，都會有來自不同地區的患者使用士卓曼的產品、服務或解決方案。

“未來，士卓曼集團將在牙齒保護、再生、修復、種植和正畸矯正治療等領域不斷增強核心競爭力。”士卓曼集團副總裁中國區董事總經理張曰卿對醫趨勢表示。 

▲士卓曼集團副總裁中國區董事總經理張曰卿

中國，是士卓曼全球版圖中的重要一員。

1999年，士卓曼來到中國，二十余年來，持續帶入先進的產品和服務，特別是近年，發力明顯：

• 2016年，與法國口腔種植體制造商安卓健公司合作，開始接管安卓健種植產品在中國市場業務的推廣；

• 2018年，士卓曼集團官方授權認證的艾克康（etkon China）切削服務中心在深圳建成，共同為無牙頜患者提供種植修復解決方案；

• 2019年，士卓曼進入中國20周年之際，在上海成立亞太客戶體驗中心，并陸續與臺灣牙科種植體制造商T-Plus、韓國沃蘭種植體及天津正麗科技等企業合作，進一步拓寬中國市場中低端種植體、隱形矯治、數字化口腔設備及CAD軟件等產品線；

• 2020年，推出Straumann 360產品，為牙醫和患者提供一整套齒科種植數字化解決方案，真正實現全數字化口腔診療...

▲士卓曼在中國的品牌

2020是特殊的一年，很多口腔企業營收下滑，壓力之下，士卓曼中國逆勢而上，表現喜人，“士卓曼集團亞太市場的業績在2020年下半年，取得了強勁反彈，到目前為止，中國市場的業績恢復態勢良好，已重回快速增長的軌道。”張曰卿表示。

截止2020年，中國成為士卓曼全球第三大市場，客戶量快速增長，已滲透至眾多三四線城市，是士卓曼全球增長的重要驅動力。

這一切都讓士卓曼滿懷信心，下定決心再次“重注”加碼中國。

今年3月26日，士卓曼投資約12億元，在上海建立中國首個生產、培訓與創新一體化的產學研中心，計劃將更多全球領先口腔種植體和矯正解決方案帶入中國，以數字化、智能化、高效率為中國牙科醫生和患者帶來高質量服務。

就在士卓曼“進化”的同時，中國牙科市場也在發生著一場巨變。

據《2020年口腔醫療白皮書》顯示，中國口腔醫療的需求人數已增長到6.94億人，公立醫院的擁擠和服務讓人望而卻步，越來越多的城市中產選擇民營口腔機構就醫或滿足美學需求。

需求之下，中國民營口腔診所高速發展，直接帶動了口腔上游營收結構的變化。

• 數據顯示，2018年，士卓曼在中國的銷售額，民營口腔占比就已達到50%。而早在8-10 年前，民營口腔的市場只占整個銷售額的5%以下。

另一方面，持續高增長的背景下，民營口腔還存在著不少短板：專業牙醫短缺、培訓滯后、獲客成本昂貴、連鎖管理控制等問題，都是制約行業發展的瓶頸。

如何幫助民營口腔醫療機構應對挑戰，“解放”牙醫，讓他們專注于醫療技術，專注于服務患者？

張曰卿認為，作為產業上游，在快速變化的市場之下，不應再單單提供產品，還要通過定制化的解決方案，提供多維度、全方面的支持，為民營口腔機構帶來優質的服務。

DSO就是士卓曼為中國民營口腔醫療機構開出的“藥方”。

*DSO全稱為Dental Service Organizations，即口腔醫療服務組織，可以理解為“賦能”型組織，為診所提供所需的管理、運營、財務、法律、培訓等非臨床業務的支持，使得醫生們能將更多精力放在醫療技術的提升和對患者的治療上。

2018年，士卓曼成立DSO中國團隊，致力于通過全面的產品組合，為DSO客戶提供量身定制的集成式服務方案。次年，DSO在士卓曼中國市場中占比達到50%。

如此速度的高增長，一定是契合了市場痛點。在峰會現場采訪了4位民營口腔機構負責人后，醫趨勢找到了士卓曼DSO在他們心中的獨特優勢——人才培養。

廣州僑城口腔管理者黃明飛認為，現在很多機構并不缺錢，而是缺人。一間牙科診所，把人才梯隊管理好，是持續經營、持續發展的重要環節。

▲廣州僑城口腔管理者黃明飛

2018年，杭州牙科醫院集團開始與士卓曼合作DSO，該機構副總經理董志強認為，合作之后，他充分地感受到了產品“翅膀”的力量，“ITI是國際上最專業的口腔種植學會（士卓曼是其唯一合作伙伴），與士卓曼的合作，讓我們感受到了產品之外，專業教育、培訓的力量。”

▲杭州牙科醫院集團副總經理董志強

為幫助民營口腔提高口腔種植學專業技術，士卓曼設計了口腔種植學的所有領域與初 (S)- 中 (A)- 高 (C) 三個等級的綜合教育培訓計劃，通過與行業專業培訓機構ITI、北京口腔種植培訓學院 (BITC)、重慶種植培訓中心（CITC）、煙臺口腔種植培訓中心（YITC）的合作，幫助醫生從新手成長為該診所種植牙的中流砥柱。士卓曼稱之為Way to Master大師之路。

▲士卓曼DSO培訓服務

在北京雅德嘉口腔董事長劉體亮看來，士卓曼的培訓最大的優勢是始終堅持以循證醫學為核心，教學方案經過長期推敲，這可以幫助年輕醫生好好沉淀，走正確的道路，循序漸進的成長。

▲北京雅德嘉口腔董事長劉體亮

除人才培養之外，士卓曼DSO的臨床一體化解決方案、運營管理和市場推廣方面，也是民營口腔的主要關注點。

在運營管理方面，黃明飛認為，牙科診所的老板多是牙醫出身，除了醫療技術以外，還非常需要管理知識、管理資質導入到診所的日常管理當中。

為此，士卓曼開辦了同道學院，開設管理課程，同時為口腔民營客戶提供相互交流溝通的平臺。

在產品方面，專注于中老年專科的口腔醫療機構北京美冠塔口腔董事長于宏剛認為，士卓曼產品的形態和材質會根據不同人群的特點來設計，同時每一次的產品更迭，士卓曼都會耐心地給予醫生和咨詢師以指導，這很有幫助。

▲北京美冠塔口腔董事長于宏剛

在市場推廣方面，為了讓患者消除手術顧慮，士卓曼聯手中國人保聯合推出定制化的瑞鋯種植體保障方案-安心保，患者可在種植手術后自愿投保，安心保的保險費用由士卓曼集團承擔，一旦發生手術失敗，安心保將賠償患者，真正做到無憂種牙。

于宏剛表示，這款保險，讓老年患者更安心、更認可，對我們診所幫助很大。

除此之外，由士卓曼發起的咨詢師成長激勵計劃——彩虹計劃，旨在為咨詢師提供系統的專業知識和技能培訓，同時在交流中拓寬職業發展邊界。

▲士卓曼DSO合作伙伴項目

值得一提的是，以上提到的DSO服務，都是士卓曼因地制宜，特別為中國民營口腔機構定制的“打包”服務。

“士卓曼DSO讓更多門診從外營銷轉為內營銷服務體系模式，這可以優化市場競爭結構，提高口腔行業的服務質量。”張曰卿表示。

數字化正成為口腔行業未來發展的重要趨勢。

如何進行商業創新，通過數字化賦能大健康，為更多牙科患者帶來“口福”？是眾多口腔醫院、也是士卓曼正在思考的問題。

“應對數字化時代的機遇和挑戰，士卓曼一直以來都堅定地和民營口腔機構站在一起，在產品、培訓服務和診所的營銷戰略服務等方面不斷升級。”張曰卿表示。

數字化齒科治療定制解決方案，一直是士卓曼發力的重點。

2019年，士卓曼集團綜合的數字化解決方案Straumann®CARES®產品線進一步擴充：

• 觸角延伸至口腔數據獲取、手術治療方案和3D打印等領域。

• 同時保持高度整合、開放和模塊化，可以根據需求靈活地進行組合實現更好的效果，保證高精度和高效率的工作流程。

據悉，自Straumann® CARES®綜合數字化解決方案被引入中國后，憑借其無縫銜接的工作流程贏得了行業內醫生及技師的廣泛好評，越來越多的患者也因此大受裨益。

▲士卓曼無縫數字生態系統

2020年，士卓曼重新整合中國產品線，優化渠道資源，推出一站式數字化種植方案——士卓曼360，為醫生和技工們提供一套集種植治療方案設計、加工和配送等為一體的綜合服務，實現“端到端”數字化系統，優化口腔種植治療過程。

• 其內包含了士卓曼種植體、原廠導板、修復體等為患者種植手術方案專屬定制的產品器具，能夠輔助醫生更高效地完成對患者口內的數據采集、種植方案規劃、手術及取模、CAD設計、生產加工、后處理以及最終完成修復等處理流程。

• 采用數字化導板種植技術，即通過口腔CBCT三維影像系統分析，計算機輔助設計，從而實現精準定位的種植牙手術裝置。

對于醫生來說，士卓曼360能夠簡化繁冗的手術操作，讓醫生能夠更加便捷精準地完成種植手術。

對于患者來說，士卓曼360的集成化設計能夠讓手術體驗更佳，縮短手術時間，減少就診次數，緩解看牙和種牙的焦慮感，同時也能更好地保障患者安全以及種植成功率。

此外，士卓曼也在通過本土合作，不斷地向數字化解決方案領域中的“無人之地”進發。

2020年12月，士卓曼集團與北京科技公司羽醫甘藍（DeepCare）建立戰略合作伙伴關系，提供用于牙科成像和分析應用的高性能人工智能創新解決方案，加大了對人工智能在牙科應用的探索力度。

張曰卿表示，“我們也期待著，繼續與更多重點優質企業深度合作，將高端口腔醫療服務不斷細化精進。”

中國民營口腔市場的成長，不僅需要資本的助力，更需要從產品、技術到運營模式等精細化管理能力的全面提升。

“在這個過程中，一方面，士卓曼為合作伙伴提供最優質的產品以及完美的解決方案，幫助他們贏得客戶，達到經營目標。另一方面，士卓曼得到了民營口腔機構的信賴與支持，幫助我們繼續在口腔醫學和美學領域保持領頭羊的地位。”

這樣的合作共贏機制，或許才是產業上下游保持長久合作、共赴時代盛宴最好的模樣。